陥りやすい間違い

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From:山川晃弘

先日、普段通っている整体院の先生の紹介で
現在、集客や売上に困っている
同業の先生であるクライアント候補のところへ
仕事の話しに行った。

そのクライアント(先生)は女性で、
女性専用の整体およびリラクゼーションを
主にやっているらしい。

だが、あまり集客が成功しておらず、
売上が立っていないみたいで、
施術する客がいない日などには、
他でバイトをしながら生計をたてているらしい。

とりあえず、実際にお会いして、
何が一番の悩みかをお伺いしたところ、
やはり、答えは新規顧客獲得だった。

まず陥りやすいのは、問題点として、
必ず一番に新規顧客を欲しいと思ってしまうこと。

だが、実際には新規顧客を獲得するのが一番難しく、
広告コピーも難しい上に時間を要するし、
チラシも大量にまかなければならない。

オンライン媒体でも一緒だ。
とにかく広告費が掛かる。
なのに、費用対効果は悪い。

実際には、休眠客
(昔はよく来てくれたのに、今はあまり来なくなった人)
を呼び戻す方が、

その人のことをすでに知っているし、
昔、サービスを受けてもらっているので、
その時に満足してもらえてるなら呼び戻せる可能性が高く、
整体のようなところは、
またリピーターに戻ってくれる可能性が高い。

ついでにコピーも簡単なもので良くなるし、
広告費もあまりかからない。
そして、キャッシュフローが良いので、
すぐに売上を立てることができる。

休眠客のほとんどが
その店に行かなくなった理由は、

期間が空いて行きづらくなってしまったか、
他の同業に一回行ってみたりして、
負い目から忍びない気持ちになっている場合が
ほとんどだ。

ということで、
休眠客の呼び戻しを提案してみたが、
圧倒的に母数が少ないみたいなので、
これだけでは、成果を期待するのは難しい。

そこで、新規集客の導線が90%近くは
エキテンからの問い合わせとのことだったので、
まずは、エキテンの広告を反応のあるもの直し、
さらに予約は必ず取りこぼさないようにする

聞いた話では、
バイト日に予約を入れたいというお客さんは
定休日として、断っていたそうだ。

新規をそのような理由で取りこぼすということは、
実際には、初回の料金を取りこぼしているだけでなく、
もしかしたら、リピーターになってくれているかもしれない
顧客の生涯価値まで取りこぼしている。

一度にテコ入れしても
さすがに同時には動けないだろうから、
まずは、上記で反応を見てみるという
手で行ってみることにした。

この手の店で店長考えてしまうことで、
顧客が一度来てくれたのに、
2度目以降きてくれない理由は
勝手に自分の商品・サビスが悪いと勘違いすることがある。

だから、誰も望んでないのに、
商品の改善や価格を下げるという結論に至ってしまう。

実際には、
そんな風に思ている人は全体の10%くらいで、
全体の70%近くを占める本当の理由は
あなたの商品やサービスのことを単純に忘れているのである。

要は特別印象に残るまで覚えていないってこと。

忘れているならどうする?
そう。フォローして思い出してもらえばよい。

あなたも同じ悩みを抱えているなら、
とりあえず、同じことをやってみるといいよ。

山川晃弘