お客さんが本当に求めているものは…

orikomi

From:山川晃弘

先日、クライアントとして新規で獲得し、
現在プロモーション中の整体院だが、
リストから抽出した優良休眠客があまりにも少なかったため、

この前、セミナーの時にお会いした治療院をやられていたり、
その治療院の集客代行をすでにやられている人たちのアドバイスから
休眠客用のDMはがきではなく、
新規のチラシを作成することに注力することとなった。

チラシと言うは、新聞に織込むチラシや、
自分でポストに投函したりするポスティングチラシと呼ばれるものがあり、
費用は後者の方が印刷代だけで済む。

創業期なので、広告にお金が掛けられないのであれば、
自分たちでポスティングするしかない。

そうやって、対象となりそうなお家に
一件一件ポストにチラシを投函していき、
新規顧客を得るというもの。

ちなみに紙は、
大体はA4の裏表に印刷している。

そして、チラシ作成も
立派なセールスライティングなのだが、

この時に重要なのは、オンラインの
ランディングページ(1ページだけの通販広告ページみたいなもの)
などとは違って、書くスペースに限りがあるということ。

つまり、伝えたいことを
いかに簡潔にまとめるかが重要になってくる。

とはいえ、下書きの段階では、
最初からA4に押さえるつもりで書いてはいけない。

セールスライティングの鉄則は、
とりあえず、リサーチした内容を自分の筆の動くままに
とりあえずアウトプット(書き出し)すること。

その後の編集段階で、
スペース内に収まるように
必要のない部分を削っていって、ストーリーを構築していく。

頭ではわかっているのだが、
これを実際やって見ると、かなり難しい。

今回、このようなチラシを書くのは初めてだったのだが、
かなり簡潔にまとめて伝えているつもりでも、
テキストエディタからWordに写し、
A4で段組みを組んでも、収めるのがいかに難しいことかがわかった。

チラシは、伝えたいことがたくさんあっても、
どんなに頑張っても裏表合わせて、
たった2ページ分しかないのだ。

なので、伝えたいことを
よりイメージしやすくしてもらうために、
可能であれば、写真やイラストなどの画像を使用した方が良い。

だが、画像は使いすぎると、
それだけでスぺ―スを使ってしまうため、
有効に使わないと、コピーの文章部分が圧倒的に減ってしまう。

しかも、書きたい内容が多いからと言って、
あまりにもフォントサイズを小さくするわけにもいかない。

伝えたいことはたくさんあるが、
それをまとめるとなると、
とても大変だというのが今回の経験からわかった。

やっぱり
セールスライティングと言うのは奥が深い。

やってみて思ったが、
自分ではやってないつもりでやってしまっていたのは、
やはり書き手主動の表現になってしまっていること。

書いている人が
書きたいことを書いているようでは、広告ではない。

広告とは、常に読み手主動でなければならない。

お客さんの読みたい内容、興味のある内容、
解決したい内容を伝えなければ、
買ってくれるどころか、読んですらしてくれない。

そして、それが如実に
計測結果となって現れてくる。

これから話すことをいつも心に留めて置くこと。

あなたが何の商品を扱っているのであれ、
あなたが本当の意味で売っているのは、

顧客にとっての、

「変化」と「救済」

であるというのを理解しておこう。

これは自分への戒めとしても言っている
重要なことだ。

山川晃弘