オファーは度胸だ

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From:山川晃弘

先日初めて書いた整体院のチラシだが、
治療院関係者やライター仲間など、
色々な人から意見をいただいたところ共通していたのが、

・ヘッドラインが弱い
・オファーが弱い

という内容だった。

ヘッドラインというのは、
我々セールスライターの用語みたいなもので、
要はその広告の「見出し」のこと。

広告でもホームページでもなんでもよいのだが、
上の方にある一番目立つように配置されてる
大きな文章のことだ。

ヘッドラインの役割は、
それだけで見込み客を引き込み、
下のコピーを読ませること。

めちゃめちゃ重要なポジションだ。

一般の人がこれに掛ける時間はおよそ3秒。

そのヘッドラインで、
いかに相手の興味を引くことができるか、
その一瞬の判断で
続きを読んでもらえるかゴミ箱行きとなるかの
運命が決まる。

なので、ここが弱いというのは、
当然、見向きもしてくれないということ。

ここに掛ける時間は
ライティングの約8割といっても過言ではないくらい、
慎重に何個も書いたりして選別しなければならない。

そして、次に重要なのがオファーだ。

オファーというのは提供するもののこと。
要は取引内容すべてのことを指す。

今回の場合は整体なので、
施術が提供するものとなるので、
当然、料金が一番大きく関わってくる。

オファーが弱いということは、
要するにその施術料に魅力がないということ。

オファーもかなり重要な要素で、
ここが一番、見込み客がその店に行きたい
と思ってくれるかどうかのところだ。

セールスライターがこんなことを言うのもなんだが、
ヘッドラインで見込み客を惹きつけをして、
オファーがとても魅力的ならば、
コピーは多少、下手くそでも売れる。

逆にヘッドラインがダメなら、
まず読んでももらえない。

そして、いかにコピーが上手で相手を引き込んでも、
オファーが弱いと最後の決断で買う気が起こらない。

なので、指摘していただいた内容で、
ヘッドラインとオファーが弱いということは
どっちも致命的だということ。

この2つは売上に直結する大事な部分だが、
修正はしやすい。

ヘッドラインはセールスライターの方で
勝手に変えれるが、オファーは金額が関わるので、
クライアントに確認を取らなくてはいけない。

実際、オファーの提案としては
もう少し割引ができないか?ということになるんだが、
やはりこれに関しては、クライアント側は渋る。

だが大切なのは、新規集客というのは、
集客の過程で一番難しいということと、
ここで利益を上げようと思わないこと。

携帯・スマホの新規顧客獲得に電話会社が
本体0円とうたって躍起になっているのも、
後の継続課金で利益を考え、
集客時には利益を度外視しているのだ。

そのくらい、新規を獲得するのは、
難しくてお金も掛かると思ってもらいたい。

あなたも何かを販売している立場なのであれば、
新規集客にそれを売る際は、とにかくオファーを強くしよう。

オファーを魅力的にして、
買わないやつはバカだと思えるくらいな内容にしよう。

オファーをケチって弱くして、
結局反応がなくてオファーを強くするなら、
最初からやった方が時間も広告費も掛からない。

後は「オファーは度胸」なので、
いかに覚悟を決められるかが試される。

だが、そういって覚悟した人の大半は
最終的に大きな利益を出している。

山川晃弘