商品を売る前にすべき重要なこと

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From:山川晃弘

最近参加している、
プロのライターのパートナーとして
仕事を請け負うようになるための養成会だが、

その中でリサーチ(調査)がきちんと
できているかを認定する試験みたいなものがある。

リサーチというのは、
我々セールスライターがコピーを書く前に
コピーの内容ともいえる資料を
色々と調査する作業のこと。

はっきり言って、
めちゃくちゃ重要な作業である。

コピーというのは、小説やノベルなどと違って、
あまりクリエイティブな仕事ではなく、

世の中にすでにある情報を色々と集めて、
それを組み合わせて、その商品やサービスの魅力を
正しく伝えるというコネクティブな仕事だ。

リサーチはそのコピーの
材料集めともいえるものなので、
リサーチで調べていないことを
コピーの中に書くことはできはできない。

よって、リサーチは徹底的に行う。
リサーチでやらなければならないことは、
大きく分けて3つ。

・商品のリサーチ
・顧客のリサーチ
・市場のリサーチ

商品のリサーチは手が付けやすくて比較的簡単。
その商品の特徴を顧客のベネフィットとして伝えるので、
考え付く限りの特徴をとにかく挙げて、
それをひたすらベネフィットに変換していく。

その商品・サービスのこだわりや独自性、
根拠、証拠、証言など、
そう言ったものもここで調査する。

ちなみに下手なコピーはこの要素しか使っていないため、
顧客のことを考えていない独りよがりというか、
売り手主導のコピーになる。

とにかく、良いものありますよ、
買ってください!と言っているだけ。

なので、次にやらなければならないのは、
顧客のリサーチだ。

どういった顧客がこれらの商品を買ってくれるのか、
どんな悩みをもっているのか?
どんな悩みを解決したいとのか?

また、その悩みが解決したら、
どいういったベネフィットがあるのかというのを、
想像ではなく調べ上げる。

顧客は商品自体ではなく、
その商品がもたらすベネフィットを買っている。

ちなみに上記はプロダクトアウトな考えだが、
マーケットインの考えをするなら、
顧客の解決したいものを考えたり、調査してから
商品を作る方が反応は良い。

そして、最後は市場のリサーチ。
要は競合が何をやっているかとか、
今のその商品の市場での反応や流行を調べるといった内容だ。

特に競合の調査はとても重要。

直接的な競合の会社が何をやっているかを
調べなければ、戦略の建てようがない。

競合を知らずに、自分がその業界でNo.1になろうというのは
まさに井の中の蛙で、土台無理な話だ。

競合の上手くいっていることは、
積極的にとり入れ、
それでいて、それとは違った独自のウリを
プロモーションをすると効果的だ。

その重要なリサーチが、養成会から
具体的に何を調べればよいのかの
項目シートをいただいたのである。

それが、良くできていて、
その養成会の課題以外にも、
自分の仕事の中でも使わせてもらっている。

これらの内容だけ調べれば、
基本的にはコピーは書けてしまうという代物だ。

リサーチをしないで
市場にモノを売り出すという行為は
ナンセンス。

あなたも何かを売っているなら、
上記のようなリサーチを徹底的にやっているかい?

山川晃弘


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