見込み客の会話の中に入り込む

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From:山川晃弘

昨日は、打ち合わせというか、
先日お知り合いになった先輩セールスライターさんと
他2名の方と軽くお茶会をしていた。

その中で、今の自分の仕事のことで悩みを聞いてもらい
また、とても良いアドナイスをしていただけたので、
今日はその情報をシェアしたいと思う。

まず、セールスコピーの役割は
人々の感情を動かし、
その人に目的の行動をしてもらうということ。

それができないコピーは
例えテクニックを駆使して上手く書かれており、
クライアントが素晴らしいと思っても、
何の役にも立っていない。

我々は芸術を生み出しているわけではない。
見込み客に行動を起こさせなければ、意味はないのだ。

見込み客に行動してもらうには、
感情が動かなければならない。

では、感情を動かすにはどうすればよいか?

実は、答えは簡単で、
見込み客の今、頭の中で繰り広げられている会話までで
入り込んでしまえばよい。

例えば、見込み客がダイエットをしたいと
お望んでいるとしよう。

そして、売り手側はダイエット商品を新開発し、
それを販売したいと仮定する。

中級ぐらいまでのセールスライターであれば、
商品の特徴をベネフィットに変換し、
それをテクニックを使って、
感情を揺さぶって購買意欲を刺激しようとする。

だが、上級ライターはまず、
見込み客がなぜダイエットをしたいかと考え、
本当の理由を見つけるためのリサーチする。

・なぜ、ダイエットをしたいのか?
→痩せたら着たいと思っている服があるから。

・なぜ、その服が着たいのか?
→きれいになりたいから。

・なぜ、きれいになりたいのか?
→意中の彼に振り向いてもらいたいから。

最後の回答が、
見込み客が本当に望んでいる欲求であり、
見込み客の頭の中にある今一番ホットな話題なのだ。

この話題をヘッドライン(見出し)に持ってきて、
オープニングから意中の彼との出会いから始まるストーリーを語り、
見込み客をコピーへ引き込むのだ。

見込み客のホットな話題について書かれているので、
見込み客は知らないうちにコピーを読み進めていることになる。

もし、これがヘッドラインから見込み客の話題について
触れられていなかったら、
例え後半のクロージング部分に話題について
書かれていたとしても、
そこまでたどり着く人は圧倒的に少ない。

結局は良いコピーというのは、
いかに顧客のことをリサーチして、その人のことを想い、
その人の話題となっている会話の中で、
悩みを解決する策を伝え、
いかに行動させるかどうかになるのだ。

それには、
多少のコピーの技術が下手くそでも問題ない。

テクニックが上手くても感情が動かなければ
誰も購入しない。

感情を動かすことができれば、
テクニックが多少稚拙でも、商品を買ってくれるのだ。

他にも色々と有効なアドバイスをいただくことができ、
この件も含めて、とても有意義となった一日であった。

山川晃弘