おとりを用意する

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From:山川晃弘

 
昨日で完全に長期連休の人たちでさえ
終わった、長ったようで短かったGW。

ほとんどの日が天候が良く、
良い休みになったが、連休明けの今日は
各地で雨になる模様。

気温も今までと比べて低くなるので、
風邪を引かないよう十分に気を付けて欲しい。

 
さて、話をガラリと変えるんだけど、
今日は最近読んだ面白かった本から、
本の読み合わせ勉強会というのを兼ねて、
1つ情報をシェアしたいと思う。

ロジャー・ドゥーリ―(著)の
脳科学マーケティング100の心理技術』という
本なんだが、

タイトル通り人間の脳の作りと心理技術を用いて、
我々マーケッターが実際に役立ちそうな
色々なマーケティング方法が100個も乗っている。

その中の一つに
「おとりの商品を用意する」という方法がある。

その一節を抜粋すると、

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

「脳は絶対的価値を判断するのは苦手だが、
常に価値や利益を比較できる状態にある」

『予想通りに不合理』という本の中で、
著者のダン・アリエリーは雑誌の年間購読の
案内を用いた実験について述べている。

2つの被験者グループに、次に示す
『エコノミスト』の購読案内のいずれかを見てもらった。

案内A
■59ドル ウェブ版だけの購読(68人が選択)
■125ドル ウェブ版と印刷版のセット購読(32人が選択)
■予想される収益 8012ドル

案内B
■59ドル ウェブ版だけの購読(16人が選択)
■125ドル 印刷版だけの購読(0人が選択)
■125ドル ウェブ版と印刷版のセット購読(84人が選択)
■予想される収益 1万1444ドル

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

驚愕の結果なのが、わかるだろうか?

AもBもオファー(提供するもの)は同じで、
違うのは案内Bには「印刷版だけの購読」が
含まれているだけ。

どう見ても「印刷版だけの購読」は魅力がないので、
さすがに選択した人は1人もいなかったのだが、
「ウェブ版と印刷版のセット購読」を選ぶ
被験者が圧倒的に多くなっている。

実に62パーセント多くなり、
予想される収益も43%も増えているのだ。

つまり、
「印刷版だけの購読」はおとりで
セット販売の方が得だと思わせる役割を
果たしているのだ。

 
これはセット販売になるものなら、
何にでも使えそうな即戦力の方法だ。

例えば、飲食店などの
メニューをセットにする時にも使えそうである。

おとりのメニューを一つ用意するだけで、
セットメニューをお得に見せる
と言った使い方だ。

僕はこのやり方があるのを知ってはいたが、
効果がこれほどまでに高いというは
実に予想すらしなかったので、
心に焼き付いた。

 
こういった感じの面白い本なので、
マーケティングに興味のあれば、
読んでみても面白いかも。

別に商売とかしてなくても、
日常生活でも役立ちそうな情報も
載ってるからね♪

 
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