○○○を減らすと10倍売れる!?

sentaku

From:山川晃弘

 
昨晩、夕飯の時に何気なく付けたTV、
『日本人の3割しか知らないこと
くりぃむしちゅーのハナタカ!優越感 2時間SP』内で

「ほぉ~。これをTVでやるんだ~。」

と思わず関心を引いた内容があったので、
ここで話題に取り上げたいと思う。

全部を見てたわけじゃないし、
内容が役立つとか衝撃的だったとか
そういう訳ではないけど、

とりあえず関心を引いた内容と言うのは、
購買心理の一つなのだが、
『選択肢をむやみに増やさない』ということ。

 
これは、一般の見ている人には
何気なく「ふ~ん」と終わる内容なので、
どちらかというと、絶対に知らなければならないのは、
むしろ販売側だ。

TV内ではあるデパートの洋服売り場みたいなところで、
店員がさも自慢そうに

「今年の流行の服は、同じものを24色取り押さえていますので、
自分の好みに合った色を選べますよ~」

と宣伝文句を言っていた。

一見、24色もあると、
確かに自分のお気に入りの色が見つかりそうで、
消費者にとってはありがたい感じなのだが、
実際、人が起こす行動は違う。

心理学者いわく、
「選択肢過多効果」(名前があったのか…)というもので、
人は選択肢が多いものを目の前にすると、
結局、何も選ばなくなるという心理が働く。

もちろん、これはマーケティングを学んでいる者の
中では結構常識的なことで、以前に紹介した
『脳科学マーケティング100の心理技術』
(ロジャー・ドゥーリ―著)の中にもしっかり載っている。

その中に数値的な実験例があるのだが、
(以下、一部を抜粋して説明)

コロンビア大学が、高級食料品店でグルメジャムを
6種類、もしくは24種類から選択を迫られた場合の
消費者行動を比較する研究を行った。

選択肢が増えれば、立ち止まって商品をチェックする
顧客も確かに多くなり、その割合は60%、
選択肢が限られている場合は40%だった。

この研究の興味深い部分は、購買行動だった。
限られた選択肢を提示された場合、
顧客の30%が商品を購入したのに対し、

豊富な選択肢を目にした顧客で何かしら商品を
購入したのはわずか3%だったのだ。

つまり、選択肢が少ない方が多い場合より、
10倍売れたということになる。

研究の成果より、
『人は選択を行うと脳が疲労し、その後の意思決定が
実際に困難になることがある』とわかっているそうだ。

ちなみに勘違いしていけないのは、
ただ単にバリエーションが多いのが売上の機会を潰すのではなく、

選択肢どうしがとても良く似ていて、
消費者に選択の近道を一つも提供しない場合である。

選択の近道とは、例えば『オススメ』と書いたPOPのようなもの。

 
この話題を取り上げた時にもう一つ
面白いと思ったのは、この番組のタイトル通り、
日本人の3割しかこれを知らなかったという事実。

残りの7割の人は知らないけど、
無意識に心理が働いて行動しているということだ。

もし、あなたが何かを提供している側の人で、
選択肢を作る機会があれば、このことを知っていると、
ある意味、お得かもしれない。

購入する場合も、選択肢が少ない場合は、
もしかしたら、こういう効果を狙っていると気付けば、
余計な出費はしなくても済むかもね…(^_^;)

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価格が脳に与える影響や
男性脳、女性脳の攻略法、
ケチな人に売る方法などなど、

目次を見るだけでも
心理学や行動科学を元にした
大変興味深い内容が満載なのが分かります。

私も読みましたが、
非常にオススメの本なので
是非、チェックしてみてください。


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山川晃弘