ビジネスで相手の心を1分で掴む方法 その2

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From:山川晃弘

 
今回は前回の続きで『その2』。

「エレベーターピッチの構成」
について、情報をシェアしたいと思う。

「エレベーターピッチって何だっけ?」
と忘れてしまったなら、
すぐ前回の『その1』の記事を参照してほしい。

早速行こう。
エレベーターピッチには、
以下の5つの要素を順に盛り込むと良い。

 
1 商品・サービス名と肩書

まずは相手に自分が誰(何屋さん)で、
どんな商品やサービスを扱っているのかを簡潔に伝える。

肩書きというのは、
○○代表とか○○取締役といった
権威や所属のアピールではなく、

「自分は何をやっている人」で、
「何を提供してくれる人なのか?」
を伝えることが重要。

 
2 ベネフィット

ベネフィットと言うのは、
相手にとってのメリット(利点)や恩恵のこと。

商品やサービスの利点ではなく、
その商品やサービスを使うことによって、
相手が得られるメリットを訴求しなければならない。

ちなみにベネフィットは顧客の
購入意欲の根幹となる部分なので、
ここが一番重要とも言える。

 
3 USP(独自性)

次に必要になってくるのが、USP(独自性)だ。

前回の記事でも述べたように、
他もしくは他社と何が違うのかを
「お客様への究極のお約束」として、
簡潔に瞬時にわかるように伝える。

ここで、
「それって、どこかで聞いたことあるなぁ…」
と思われたら、もう話は聞いてもらえないだろう。

 
4 理由・証拠

これがあると、今までのトークに信ぴょう性が増す。

相手は常に

「それって本当なの?」
「証拠あるの?」

と疑っている。

なので、実績や経験、
お客さんの声、統計データなどをトークに入れていこう。

 
5 クロージング(CTA)

最後に、
「相手にどんな行動をとって欲しいか」を
きちんと明確に伝えること。

ホームページを見てほしいなら、そう言う。
電話をしてほしいなら、そう言うこと。

これまでの要素をちゃんと伝えていれば、
押し売りのような感じではなく、
背中を押してあげるような感じで十分だ。

 
以上が、エレベーターピッチの基本構成となる。

最初はこれを1分でまとめるというのは
相当難しいと思う。

ましてや、
20~30秒では不可能だとさえ思うことだろう。

そんな時は、1→2→5の流れだけでも
最低限盛り込んで、
3を1の肩書に同時に織り込むなど、工夫をしてみよう。

ビジネスで相手に商品やサービスを
口頭で販売や紹介をすでにしている、

もしくは今後、それをする予定があるなら、
今すぐにでも取り入れてみよう。

間違いなく、驚くほどの効果が出るはずだ。

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プロセレクション出版
【結果に責任を持つスペシャリスト】

パートナーシップアドバイザー
セールスコピーライター

山川晃弘