売上を倍増させる簡単な方法

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From:山川晃弘

 
最近、セミナーに行くことが多くなったので、
そこで学んできたことを忘れないためにも
その情報をどんどん、あなたとシェアしようと思う。

今日の内容はすでに知っている内容だったものを
違う見方をすることによって、
もの凄くわかりやすいと理解した件について。

 
あなたはUSPという言葉を聞いたことがあるだろうか?

僕達マーケティング業界では有名な言葉なんだけど、
USP = Unique Selling Proposition
の略で、直訳すると『独特な売る提案』。

意味としては『独自のウリ』というやつだ。

以前の記事にも載せたのだが、
今の時代、消費者側は提供側に
「何でもできます」を望んでいるのではなく、

「他と何が違うのか」を望んでいるので、
この独自のウリと言うのは、とんでもなく常用視される。

例えば、
一時期、一世を風靡した
『ヴィレッジ・バンガード』。

店員の不良っぽい恰好や店内に響くJAZZ音楽、
「遊べるヘンテコな面白い本屋」
としてリピーターが急増した。

しかし、近年ではそのウリに
若干の方針変更や陰りを見せ、
「すでに飽きられたのか?」と言われんばかりの赤字決済へと転落してしまった。

独自のウリと一言で言っても、
他と違えば何でもいいのか?
と言うとそうではない。

例えば、
他と違いを見せるために、
「お土産用の箱を紙から鉄に変えました。」

と言ったところで、
お客さんはそんなこと望んでいない。

まあ、経費の面から見てもそんなことは
そうそうやることはないだろうけど…。

要は何が言いたいかというと、
独自のウリと言うのは、
お客さんにとってどういったメリットがあり、
どういった約束ができるか、ということ。

つまり、
USPを「独自のウリ」と捉えるのではなく、
「お客様への究極のお約束」と捉えるのだ。

例えば、
今の宅配ピザ業界ではほぼ当たり前の認識になってしまっているが、

「30分以内にアツアツのピザを届けます。
もし、できなければ料金はいただきません」

これは、もともとドミノピザが最初に打ち出したUSPである。

この究極の約束によって、
当時、他の宅配ピザはどこもそんなことはやっていなかったため、
注目と売上を一気にかっさらっていった。

FedEx(フェデックス)も
物流運送サービスとしてのUSPは
「どんなものでも翌日配達」というのを打ち出した。

これにより、ビジネスでどうしても
翌日に配達しなければならない事情を持つ、
ビジネスマンに見事に重宝され、業界で大手としてのし上がった。

 
どちらも、独自のウリというより、
「お客様への究極のお約束」という表現の方が、
しっくりくるし、わかりやすい。

そして、それがUSPの本当の意味とも言える。

身近な例でいうと、
自転車屋のような差別化が凄く難しいところでも、

「たったの5分でパンク修理いたします」

と看板に掲げただけで、
売上が7.5倍にも跳ね上がったという。

あなたも何らかの商品・サービスを提供しているなら、
他はどこもやっていないお客様に対する究極の約束とは何だろう?と考え、
それを前面に出してみてはいかがだろうか?

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プロセレクション出版
【結果に責任を持つスペシャリスト】

パートナーシップアドバイザー
セールスコピーライター

山川晃弘