AIDAからSIPSの時代へ

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From:山川晃弘

 
今日のタイトルは知ってる人でないと
「何言ってるの?」っていう内容だと思う。

これは、顧客の購買行動を説明する
理論としてよく引用されるもので、

その頭文字を取って並べたものとして、
この業界では結構有名な言葉だったりする。

その、もっとも基本系と言われるものが、
A・I・D・Aの形で、
AIDA(アイーダ)理論と呼ばれている。

派生形と言うか、Dの後に
追加でMの頭文字も入って、
AIDMA(アイドマ)理論とも呼ばれることがある。

それぞれが何の頭文字かというと、、、

A:Attention(注意)
I:Interest(興味)
D:Desire(欲求)
M:Memory(記憶)
A:Action(行動)

見出しで「注意」を引いて、
「興味」を持ってもらい、
「欲求」を駆り立て、
(「記憶」に留めてもらい)
購買「行動」をしてもらう。

なので、コピーを書く際や、
プロモーションを掛ける際は、
この行程に沿って行うと良いという
一種の指標みたいなものだ。

 
この基本的な形は根底では変わらないが、
Web上ではここを少し
変えた形が主流として認識されていた。

その形がAISAS(アイザス)理論だ。

AISASの頭文字はそれぞれ、、、

A:Attention(注意)
I:Interest(興味)
S:Search(検索)
A:Action(行動)
S:Share(情報共有)

となっており、
AIDMAのDとMに代わって2つのSが追加されている。

要は人がWeb上で購買行動をする際には、
Search(検索)でその商品の情報探しや、
Share(情報共有)で購買後に
レビュー情報などを共有するのが
行動心理となっているということだ。

 
だが、近年では、
その形がさらに変わってきているのではないか、
という説が出てきている。

それが今日の件名にも挙げた
SIPS(シップス)理論だ。

その頭文字の意味は

S:Sympathize(共感)
I:Identify(確認)
P:Participate(参加する)
S:Share&Spread(共有・拡散する)

ネット上にある情報は年々、増え続け、
「検索」だけでは「自分に価値ある情報」を
探し出すのが難しくなってきた。

そこで高まってきたのが
「有益な情報に短時間で辿り着きたい」というニーズ。

つまり、親身な人からの推薦の意見が
注意を惹くというよりも重視されてきているということ。

その後、多くのメディアを使って、
「確認」をして、
購買には至らなかったとしても、
コミュニティに「参加」やいいね!などをして、
その情報を「拡散」するという動きになってきている。

いわゆるコミュニティビジネスになってきているのだ。

商品の購入はそのコミュニティで
シェアされたおすすめ情報もしくは、
主催者の人柄などで購買意欲が刺激されるという流れ。

情報よりも「」に価値が置かれる時代

になってきたというのが、
身に染みて感じる今日この頃だ。

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山川晃弘