あることを逆にするだけで面白いほど話を魅力的にする方法

business-163464_640

From:山川晃弘

 
今日はマーケティングのお話でなく、
少しセールスのお話をしようと思う。

セールスに限らず、
色々な場面で使えるのだが、

これはとても効果的だな、
と思った内容だったので、
いつものように簡単にそれをシェアしたいと思う。

 
まず、今日話すことも
これまでにくどいほど
述べてきた気がするのだが、

とても大事なことなので、
自分の復習も兼ねて、もう一度
書き起こしておこうと思う。

まず、
『顧客は売り手の取り扱っている
商品やサービス自体が欲しくて
それにお金を払っているのではない!』

というのを改めて前提においておこう。

人は自分の抱えている悩みや問題を
解決させるためにお金を出すのだ。

一番わかりやすいのが、有名なドリル販売の話。

人はドリルの形が素晴らしいとか、
ドリルに使われる素材が好きだ
とか言った理由でドリルを購入したりしない。
(一部、いるかもしれないが…)

そのドリルを使うことによって得られる
結果、つまりドリルで空けた穴が欲しいから
ドリルを買うのだ。

なので、仮に対面セールスでドリルを
売る場合、ドリルの形や素材などが
素晴らしいから買ってくださいと言っても、
売れはしない。

その空けられる穴が顧客の生活に
どのような恩恵をもたらすのかを
想像させながら話さないといけないのだ。

 
それを話す上でさらに効果的な要素を
今日はまとめたいと思う。

それは、理想と現実の状況を伝えて、
そのギャップを連想させることによって、
セールスを成立させるということ。

スターサクセスストーリー(通称SSS)を話すのだ。

どういうことかというと、
要はみんなが大好きな

下の下であった自分もしくは人物が、
ある商品・サービスを使うことによって、
見違えるほど幸せになった、という話をする。

その後に、その商品を欲しくはありませんか?
と言われれば、
顧客はそれを得られる価値として、
その商品・サービスを認識するので、
飛躍的にセールスの成功率が増すのだ。

これを現実と理想のギャップを見せるともいう。

例えば、

『あるお金持ちの家に生まれた男の子が、
頭も顔も良く、学校のみんなや先生にも
好かれ、一流の大学を出て、
何の苦労もなく育ってきたが、

この商品に出会ったことで、
一流の企業にも勤められるようになり、
美人な奥さんもゲットして、
子供にも恵まれ、幸せに暮らしましたとさ。』

というストーリーを聞いて、
誰が面白いと思うだろうか?

逆に前半部分を全部、不幸で
どうしようもない状況に置き換えてみよう。

『ある貧乏な家に生まれた男の子が、
頭も悪く、顔もブサイクで、
学校ではいつもいじめられ、
ずっと引きこもりな人生を送ってきたが、

に変えるだけだ。

これがスターサクセスストーリー(通称SSS)と
言われるもの。

 
どうやって作っていけば良いか?
までは今日は話はしないが、

もし、対面でセールスなどをしている人が
いれば使ってみるのがオススメだ。

ちなみにセールスだけじゃなくて、
プロポーズとかにも有効ではないだろうか?

101回目のプロポーズってこんな感じじゃないかな?(*^_^*)

-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-
プロセレクション出版
【結果に責任を持つスペシャリスト】

パートナーシップアドバイザー
セールスコピーライター

山川晃弘