本当はどっちが売りやすい?

From:山川晃弘

 
いきなりだけど問題を出します。

結構欲しいと思っているものを
知らない人から
特定の商品で紹介されるのと、

あんまりいらないものだけど、
知ってる人から
ある商品をオススメされるのと、

どっちが最終的に
その商品を欲しくなるだろうか?

前者をAさん、
後者をBさん
としてみよう。

さあ、どっち?

 
まあ、この表現で書いたなら、
普通に考えれば、

Aさんは欲しいと思ってるんだから、
例え知らない人からだって
商品を買うと思うだろう。

ただ、これは結構
陥りやすい間違いだったりする。

 
わかりやすく説明するために
Aさんを女性、
Bさんを男性にして、
商品を化粧品にしてみよう。

Aさんは美容に興味があって、
色んな化粧品を試してきたけど、
機会があれば良いものを欲しいと思っている。

そんな人に知らないメーカーが突然
「これ、オススメですよ!」
と紹介してきた場合、

Aさんは有無も言わさず、
「欲しい―!!」と思うだろうか?

まあ、マニアならとりあえず試す
となるかもだが、

普通は成分や効能、
そして値段を比較されたり、
怪訝に思ったりされるに決まっている。

なぜなら、Aさんはその業界に詳しく、
そのメーカーは聞いたこともないから。

 
一方のBさんは
特に化粧品には興味のない一般男性。

だけど、冬は乾燥肌で
皮膚がカサカサになるのは知っていて、
たまに皮膚が割けて血が出たりしたけど、
そんなに気にはしてなかった。

そんな時に友人の女性から、
「最近お気に入りの化粧水を見つけた!」

と、ご機嫌話をされて、

そういえば自分は乾燥肌だった…
と伝えると、

「じゃあ、ちょっと試してみて。」
と言われて、左手の甲に少しだけ、
その化粧水を塗ってもらった。

…自宅での夕食後、
食器を洗い終わると変化に気付いた。

いつもは冷たい水を触った後は、
手がカサカサになるのだが、
左手だけが明らかにしっとりしている。

「これ凄いなー。」

今まで化粧品のことなんて
全然知らなかったけど、
この化粧品が凄いのかな?という気持ちになった。

凄いと思っているのは、
化粧品全般ではなく、
オススメされた商品のことだけ。

だって、他のメーカーは知らないし…。

 
さあ、もう一度、最初の問いだ。

AさんとBさん、
どちらが最終的に
その商品が欲しくなるだろうか?

売り手側はどちらのターゲットを
今後狙っていくべきだろうか?

売り手の市場規模にもよるが、
あなたは似たような状況で
同じ間違いをしていないだろうか?

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山川晃弘