利益が何倍にもなる裏ワザ!?

From:山川晃弘

 
今日はかなりマーケティングの
専門的でテクニック的な話を軽くしようと思う。

業界に通じてない人には少し
わかりにくい内容かもしれないので、
興味ない人はスルーしてもらってOK。

 
先日、久しぶりに会った経営者の友人に
「広告費を掛ければ、利益は何倍にもなるよ」
という話をしたら、
良く分からなそうな顔をしていたので、

今日は具体的な数字を使って、
広告費を掛けた場合掛けない場合
売上の差を見て行こうと思う。

まず、あらかじめ言っておくと、
広告を掛けた商材だけの売上の話ではなく、
その後ろにある商品(バックエンド商品)で
基本的に利益を上げているので、
そこはお忘れなく。

 
例えば、定価4900円の商品を販売しているとする。

この商品はいわゆる
顧客獲得用の商品という位置付け。

それぞれ広告費を一人獲得あたり(CPA)

A 6400円
B 3400円

まで掛けたとしよう。

当然、粗利益だけを見ると

A 4900-6400=▲1500
B 4900-3400=1500

となる。

獲得した顧客数は掛けてる広告費が
違うので、それぞれ

A 1000人
B 400人
(広告費は倍くらい掛かってるが、
実際の獲得数はもっと差が出るよ。
ちなみに比例関係にはならない。)

となったとする。

なので、掛かった粗利の合計は

A ▲1500×1000=▲150万
B 1500×400=60万

一見、Aはかなり損をしたように見える。

次にメルマガ→LPの導線で
獲得した顧客に5万円の商品を案内したとする。

それが5%の反応があったため、
それぞれの売上は

A 1000×50000×5%=250万
B 400×50000×5%=100万

となる。

ここで合計してしまうと、
今回の例ではまだAはBの売上を覆せないが、

後ろの商品(バックエンド)の強みは
何回案内を出しても構わないということ。

しかも、広告費は上記の導線例なら、
ほとんど掛からないので、
さらに5回同じ案内をして、
毎回同じ5%の反応が出たとする。

計算は単純に5倍になるので、

A 250万×5=1250万
B 100万×5=500万

の売上になるわけだ。

ここでそれぞれ顧客を獲得するときに
売り上げた商品の合計をすると

A 1250万ー150万=1100万
B 500万+60万=560万

が最終的な結果となる。

 
どうだろうか?

実際には例え初回の売上合計が
マイナスになったとしても、

広告費を掛けて顧客を多く獲得した方が
最終的な粗利益は何倍にもなるという
計算になった。

違う後ろの商品があれば、
この差はもっと広がるだろう。

これがわかっていると、
顧客を獲得する時は広告費を掛けることが
いかに重要かがわかってくるよね。

 
【結論】
「広告費を掛ければ、利益は何倍にもなるよ」

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プロスパード
【あなたの『0→1』にする右腕アドバイザー】

※2017年1月より名前が変更になりました
(旧:プロセレクション出版)

マーケティングアドバイザー
売れる広告文プロデューサー
セミナー講師

山川晃弘