苦しい時に絶対にやってはいけないこと

From:山川晃弘

 
今日は売上が伸び悩んでいる時に
絶対にやってはいけない話をしよう。

まず、売上が伸び悩んでいる時に
良くやりそうな会社の行為として、

社内のテコ入れという名目で
諸経費の削減といったことから
やり始めるところがある。

でも、これが効果を発揮するのは、
売上ではなく利益が出ていない場合

売上から変動費と固定費を引いた値が利益。

変動費は売上に比例して掛かるので、
「商品やサービスの質を変えずに」
という条件ならここは動かせない。

となると、固定費を減らすのだが、
ここを削減すると増えるのは
利益だけであって、売上は変わらない。

財務表を見直し、明らかに
固定費の無駄遣いによって、
利益が出ていないのなら効果はあるだろう。

しかし、そもそもの原因が
販売不振などによる
売上の低迷なのであれば、
対策しなければならないところが間違っている。

その中でも、特にやってはいけない
経費削減行為と言うのが、
広告費を減らすという愚行。

 
そもそも、
売上が低迷する一番の理由は何だろうか?

あなたの提供する商品やサービスが
お客さんに満足されなかった。
だから、離れて行った…

この理由もあるとは思うが、
あったとしても全体の理由の
10%前後でしかない。

よって、一番の理由ではない。

売上が低迷する一番の理由。
それは全体の約7割くらいがこの理由なのだが、

お客さんがあなたのことを忘れているから。

考えてみてほしい。

お客さんはあなたと違って、
あなたのやっていることを
四六時中考えているわけがない。

日々、色々な商品やサービスに触れているし、
使えるお金も限られているので、
やりたい、欲しいと言った行為がコロコロ変わる。

その変わる理由は、
それらの情報に触れているから。

つまり、あなたが情報や存在感などを
アピールしない限り、お客さんは
どんどんあなたから離れて行ってしまう。

そうなると、たとえお客さんがピンポイントで
あなたの関連する商品やサービスが欲しい
と思っても、もう思い出してももらえないのだ。

 
それを防ぐにはどうすればよいか?

答えは簡単だ。
広告を出すしかない。

つまり、売上が伸び悩んでいる時こそ、
広告を出すしかないのだ。

広告を出しても思ったような成果を
上げられないかもしれない。

でも、経費を削減したところで
そんなのは一時凌ぎにしかならないし、
問題の根本解決にもならない。

地道にテストを繰り返し、
反応が出るまでやり続けるしかない。

『苦しい時こそ、広告を出す!』

これが、社長に求められる度胸だ。

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売れる広告文プロデューサー
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山川晃弘