人は知ってる人からモノを買う

From:山川晃弘

 
以前にも似たようなことを
このブログ内で書いたかもしれないが、

今日もまた、
それくらい大事というか、
絶対知っておいた方が良い
内容だと思うので、

改めて、もう一度、
復習も兼ねて書き留めておこうと思う。

『人は知ってる人からモノを買う』

たとえそれが、今、
まさに現在進行形で
その人が悩んでいることで

それを解決する商品を
望んでいる状態であったとしても
知らない人からは基本、モノは買わないのだ。

逆にすでに知っている人であれば、
たとえ直前まで悩んでなくても、

悩みを自覚してもらうことによって、
買ってもらうことは実は簡単だったりする。

 
たとえば、
あなたがある悩みを解決するために
とある商品が欲しい、と仮定する。

それがAとBという2つの商品で
決めかねていたとしよう。

AもBも
価格は似たようなもの。
性能も似たようなもの。

では
AはAmazonで売っていて、
Bは中国の知らないサイトで
取り扱っていたとしよう。

あなたはどちらでその商品を買うだろうか?

答えは聞かずとも明白だと思う。

つまり、人は似たようなものを提示されれば、
基本は知っているところ(人)からモノを買うということだ。

これが新規の顧客を獲得する難しさ。

通りすがりの人が
たとえあなたの商品を
望んでいる人だったとしても、

いきなり面識もないのに、
声を掛けて売り込みをしても、
相手が怪訝して買ってもらうのが難しいのと一緒。

なので、新規に販売するならば、
最低でも何かしら競合と違うところがないと、
比較の対象にすらならないのだ。

 
それに比べて、
すでに知っている人から

別のモノを勧められたり、
悩みを気付かされたりしたら、
その商品があっさり欲しくなったりする。

これがすでに既存のお客さんに
あなたの商品をすすめて販売するのと同じことだ。

もしかしたら、
そのタイミングでは
欲しいとまではいかなかったかもしれない。

でも、新規と違って、
既存もしくはすでに知人などの関係であれば、
何度でもアピールするチャンスはある。

その時、相手はあなたに
「何度もしつこいっ!」と思うのではなく、

普通に欲しいと思ってもらえれば、
特に違和感なく
あなたから買ってくれることだろう。

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プロスパード
【あなたの『0→1』にする右腕アドバイザー】

マーケティングアドバイザー
売れる広告文プロデューサー
セミナー講師

山川晃弘