価格が理由で買うことは稀?

From:山川晃弘

 
先日、対面セールスに関する
セミナーに参加していた時のこと。

自分でもまさにそう思っていたし、
改めて講義内容を受けて
それは間違いないことだと思ったので、

今日はその内容を簡単にシェアしたいと思う。

 
あなたがセールスをしている人なのか
どうかはわからないが、

あなたの商品・サービスを
対面にてセールスする際、
すぐに安易な値引き交渉をしてないだろうか?

確かに商品・サービスの中の
『価格』というのは重要な情報の1つだ。

そのため、
セールスの早い段階で
価格について問題に上がることが多い。

しかも、大概どんな商品・サービスでも
顧客の予想よりも高い価格を提示されることが多いのだ。

だが、実は
価格がその商品やサービスを購入する
決定打となるような理由はほとんどない

価格が理由になるのは
統計データ上でも6%くらいだと言われている。

基本的に商品・サービスに対する価格は
顧客はそれをどれだけの価値として
受け取ってもらえたかが重要であり、

その価値がちゃんと伝わるのであれば、
価格はそう重要ではなくなるのだ。

 
価格よりも重要な特質として
いくつかを挙げると、

まずは基本的な『品質』

これは言わずもがな。

相手に品質の高さを伝えることができれば、
価格と比較しやすいため、
値段相応、もしくは安いとさえ思ってもらえる。

そして、次に『納品スピード』

商品の届く日、サービスの開始日など
早さというのは価値を作り出す。

夏場の猛暑日が続く中、
壊れてしまった冷蔵庫を買い替えるときに

同じメーカーの同じ機種だが、
2店舗で購入を検討する際、

片方は多少高くても即日配達、
片方は安いが1週間後に納品だったら、
あなたはどちらを選ぶだろうか?

次に上記の延長で言うところの
『設置・設定』

冷蔵庫を家の前まで運んで
ハイ終わりというのは今では基本ないだろうが、

ちゃんと設置場所まで運んで
使えるようにしてくれるかというサービスだ。

どんなものでも良い。
オフィス用品ならパソコンでも
Faxでもコピー機でも、
そういった類が例として浮かびやすいかもしれない。

他にも、契約条件、フォローサービス、
対応の良さなどが挙げれられるが、

顧客はそういったものに価値を感じて
商品を購入してくれる理由の方が
実ははるかに高いのだ。

 
あなたが自分の商品・サービスを
セールスする際は、
安易に値引き交渉をしてしまうのではなく、

一旦、価格のことは脇に置いといて、
上記のような価値が伝えられないかを
是非、実践することをオススメする。

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プロスパード
【あなたの『0→1』にする右腕アドバイザー】

マーケティングアドバイザー
売れる広告文プロデューサー
セミナー講師

山川晃弘