1万円でもバカ売れの秘密

From:山川晃弘

 
約1万円

バレエシューズの中では比較的高価だが、
年間8万足も売れる商品がある。

ブランド名は「ファルファーレ」。

手掛けるのは神戸の中堅ファッション企業
『クロシェ』である。

同社はあえて常設展を設けず、
百貨店などのテナントスペースなどでの
催事コーナーの展開にこだわっている。

今日はそのユニークな販売戦略を見て行こうと思う。

 
近年、国内のアパレルメーカーの
苦境が次々と伝えれられている。

大手ファッションメーカーでも
利益を出すのに四苦八苦しており、
店舗の閉鎖やブランドの撤退が相次いでいるのだ。

こういう時代だからこそ、
今までの支配的なロジックとは
異なる道を行く企業の存在が必要となる。

それが、今回の『クロシェ』だ。

『クロシェ』は神戸に本社を置く小さな会社。

しかし、同社が2014年に発売した
バレエシューズのブランド「ファルファーレ」は、
年間の販売が8万足を超える勢いとのこと。

どうして、
ここまで売上を上げることができたのだろうか?

それは、
「専門店」として1点特化したから

バレエシューズは、
女性靴のショップや売り場の定番アイテムだが、
バレエシューズに特化した専門ブランドは
少なくとも日本ではほぼ見当たらない。

定番ではあるが、
女性靴ブランドがサブで手掛ける商品、
という位置づけだった。

『クロシェ』の代表取締役である
沼部氏はそこに目をつけた。

いわば、総合のスイーツ店から、
マカロンだけを取り出して専門化するアプローチ法

この専門ブランド化に目を付けて
行ったのが「ファルファーレ」である。

しかし、ただ単に専門ブランド化すれば、
何でも良いかというとそうではない。

沼部氏が調べたところ、
従前の国内市場ではバレエシューズの相場は
4000円以下の商品が主流であったが質感に問題があった。

しかし、それを解決する商品は
海外の高級ブランドが掲げる
3~4万円というハイエンドゾーンでの商品展開。

つまり、4000円以下と3万円以上の
低価格帯と高価格帯の間が空白となっていたのだ。

そこで「ファルファーレ」は
バレエシューズに企画を集中させ、

ハイエンド商品に引けを取らない
見た目、履き心地、品質を実現し、

一方で市場の空白ゾーンを見据えた上で
リーズナブルな8800円(当時)で
商品を投入したのである。

 
そして、もう一つの戦略が、
ポップアップストアの活用だ。

同社は常設店を持たない代わりに、
1週間単位でポップアップストアを
全国の各所で次々に出店している。

期間限定の店をアピールでき、
さらに経費なども低減できるという
アメリカなどでは流行っている新しい戦略だ。

それらが「ファルファーレ」が成功を納めた
要因といえる。

 
色々と勉強になることだったが、
これらのことは、
何の分野のことでも言えることだろう。

何でも売っているデパートではなく、
専門店の方が伸びてきているのは、
火を見るよりも明らかである。

 
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山川晃弘


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