良いと悪いの見分け方

From:山川晃弘

 
前回の記事では、
3日間の鬼合宿で学んだ、

アプローチとレスポンスの数の差は
どちらの数が多いかによって、

マーケティングとセールスの
どちらよりの戦略になっているかが
一目でわかる、という話をした。

その前の記事でも、
プロの話すセールストークは全然違って、

相手のことを想いやりながら、
凄く自然に商品に話をもっていく、
ということを話した。

実はそれ以前に、
僕は自分がセールスをされる場合の時も
相手のいつも、ある点に注目している。

それは、、、

その商品・サービスを使うことによって、
得られるメリット(ベネフィット)
中心に説明しているのか、

単純にそれがお金が稼げる系の
仕組みになっていて、

ただ「お金が稼げますよ。」
と言っているのかどうかの差だ。

 
僕の場合は、特に健康分野の
商品・サービスを取り扱うことが多いため、
それがBtoB(対企業間取引)向け
になる場合は、その差が露骨に出る

例えるなら、
セールスをする際に、
相手の健康状態や悩みなどを聞き出し、

本当に相手の未来のことを考えて、
その解決策の延長上に
自分の商品があると話しているのか、

単純にそういうお客さんがいた時に
商品として手元に置いておけば、
売れるので、これは儲かりますよ、
とどちらを強く言っているかだ。

ある意味、後者の場合で
前半部分が説明が上手ければ、
特にBtoBの場合は、
ビジネス取引なので、
それは、まあ当然のことと言える。

問題はクロージングの際に
よりどちらが強く出るかだ。

本当に商品を愛している場合は、
必ず相手のことを考えて話してくれる

それは単体のその悩みの解決だけでなく、
経済的な状況や仕事のこと、
家族や人間関係など
様々なことに真剣に相談に乗ってくれる。

ただ儲かりますよ、と言っている方は、
途中から商品の話はしなくなり、
いかに儲かるかのシステムの話が中心になってくる。

その場合、
(僕だけの偏見かもしれないが…)
よっぽど、その商品・サービスに自信がないのか、

もしくはその商品やサービスのことを
あまり知らないんだろうな、
と職業柄で思ってしまう。

 
職業柄っていうのは、
自分の取り扱っている商品は
自信をもってオススメできるものだし、

上記のような相手に寄り添う考え方は、
コンサルティングや
コピーライティングでは重要な要素だからだ。

特にコピーライティングで広告を書く際は、
常に意識していると言っても過言ではない。

あなたもセールスを受けた時、
一つの目安にしてみてはいかがだろうか?

商品・サービスから得られる
あなたの未来像を売っているのか、
それともただお金稼ぎの話になっているか、

あなたはどっちを望んでいるのか?

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山川晃弘