大人気なのに、売上再開できない理由

From:山川晃弘

 
突然だけど、僕はビールが大好きである。

なので、家で「作りたてのビール」を飲みたいなぁ…
ビール工場のようなところに住むことができたらなぁ…

そんな夢のような生活を送ってみたいと
時には考えたこともある。

そんな夢を実現してくれるものとして、
キリンビールが展開している
『キリンホームタップ』というのをご存知だろうか?

 
専用サイトからの申し込みで
月額6900円(税別)にて
自宅用のビールサーバーをレンタルでき、

毎月サーバー向けの
「一番搾りプレミアム」(1リットル×4本)が
工場から自宅に直送されるサービスだ。

普通に考えれば、350ml換算のビールだと
価格は600円ほどするため、
「そんなに高い価格で、本当に売れるのか?」
と開発側からは疑問の声があったらしいが、

予想に反して、2017年6月に
このサービスを開始したところ、
申し込みが殺到

先着順ということもあって、
我先にと申し込みが殺到し、
専用サイトはパンク状態に。

「申し込みたいのに申し込みできない」
と、不満の声が相次ぎ、

また想定を上回る注文数だったため、
製造が追いつかない事態にまで陥った。

このままでは大変なことになるということで、
なんとサービス開始から、たった4ヵ月の
2017年10月を最後に受付を中止としている。

現時点で登録者は2000人ほど。
再開の目処はたっていないので、
この人たちだけがサービスを楽しむことができるわけだが、
ここで2つほど疑問が残る。

キリンビールという日本を代表するビールメーカーが
たった2000人程度の1リットルビール×4本の製造が
なぜ、追いつかない状況になるのだろうか?

また、なぜ再開の目処がたたないのか?

そこには3つの理由があった。。。

 
① サーバー容量の不足

キリンビールはビールメーカーなので、
自社でのEC(通販)サイト運営になれていない。

ネットから注文を受けて発送するという、
その窓口となるサイトの運用法の知見不足により、
十分な対応が出来なかったとしている。

 
② ビール製造が追いつかない恐れがある

これは、大手ビール産業会社なのになぜ?となるが、
実は大量に生産、輸送、配達には慣れているが、

プレミアムビールを少量生産、自宅配送には
慣れていなかったという理由がある。

月額6900円で1リットル×4本のサービスだが、
実際には1件あたり平均9000円ほどの注文があったらしく、
既存の生産ラインでは、
完全に生産現場が追いつかなくなる事態となったのだ。

 
③ アフターサービスの不慣れ

業務用のビールサーバーであれば、
何か問題が発生した場合、担当者がすぐに対応できるが、

「キリンホームタップ」の場合、
自宅訪問が難しく、担当者も商品に不慣れであり、
また、電話だけでは双方ともに
詳細がわからないという事態が発生してしまったのである。

 
1つ目は正直、時間とお金の問題であり、
2つ目に関しても、威信に関わる問題の為、
専用工場などを整えれば済むように思える。

ただ、3つ目は単純にお客の声のため、
何が不満で何を望んでいるのかを
真摯に対応していかなければならない。

「既存客の課題を解決=新規客の対策」
となるからだ。

上記を見ると、想像以上に売れた場合、
大企業でも対応が難しくなる事態が発生し、

大人気なのに売れない、という事態が
発生してしまうことがわかった。

とはいえ、売ってみないとわからない、
というのはどんな商材だろうがありえるため、

この事態を教訓にどんなことが
問題となるのかが理解できるだろう。

 
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山川晃弘