From：山川晃弘
今回はタイトルにあるように
前回の続きで、
僕が格安スマホ切り替えによる料金プランで
片方の倍の値段にも関わらず、
そちらを購入するきっかけとなった
上手いマーケティングプランを
項目立てて説明したいと思う。
前回の記事を読んでない人は
是非、こちらから先に見て欲しい。
・スマホの次に来る時代は？
http://shukyaku-daiko.net/2017/06/06/blog-173/
・断れないオファー その１
http://shukyaku-daiko.net/2017/06/10/blog-174/
それでは、始めて行こう。
① 対面接客
まず、B社のスタッフが店頭にいたのが大きい。
自分も家電量販の店員をやっていた経験があるので
何となくわかるが、
あの業種は顧客の立場からすると、
話しかけて欲しくない時と
話しかけて欲しい（もしくは相談に乗ってほしい）時が
両極端である場合が多い。
特に後者は、
自分の求めているものを
必ず購入することが前提で
かつ２つ以上迷っている商品がある場合は
商品の特性上、
そこそこの値段の上に長期で使うことになるので、
後悔しないためにも高確率で相談したいのだ。
その際に、自分の迷っている商品に詳しい人がいた方が、
当然、より詳細を聞くことができるし、
対面という意味でも信頼度が高くなるわけである。
② 接客の内容
いきなりサービスやプラン説明に入らなかったのが良ポイント。
こちらの生活スタイルを確認し、
もっとも適したスタイルを相談してくれるのは
信頼度を上げるために良い。
そして、相談に乗った結果、
自社のサービスが合わないのに
進めてしまうとクレームのきっかけにもなってしまう。
あくまでも顧客の望む結果の延長線上に
自社のサービスが解決策としてある、
と提案できるのが最良の策だ。
ちなみに、「そんなの当然だろう」
と思うかもしれないが、
結果の出せない営業マンは
絶対商品の説明から先にやっている。
③ 資料・統計データ
これは個人の好みによるかもしれないが、
自分はかなり左脳派の人間なので、
論理的な結果を望むタイプ。
（めんどくさい奴とも言う…(^^;）
なので、昼休憩の混雑時に
回線が混み合って使えない場合があっては、
いざという時に困る。
せめて今までの通信速度と
どれくらい違うのかという比較結果と
自分では調べても中々見ることのできない
会社の集計データが見れたのは
個人的にポイントが高かった。
数字は嘘をつかないからだ。
④ サービスの応用（多角的な使い方）
今回の納得・説得された要素である。
いつでも何回でも誰とでも
10分間なら無料通話というのは事前に知っていた。
だが、盲点だったのは、
仕事での運用方法でしか考えていなかったのだ。
今まではあまり気にしていなかったが、
お店の予約やちょっとした問い合わせでも
通話料は少しずつ溜まっていく。
そういう使い方をすると
結局、プラン的には双方変わらない、
もしくは下手するとA社の方が高くなる場合があることに
持っていく説得スキルは中々のものだった。
この時に実際に第三者の
経験談や対応談があったのも信頼を
後押しする要素になっている。
⑤ 各種キャンペーン
まさに『断れないオファー』の極め付けの部分。
まずは一番インパクトが大きかったのが、
最新端末が100円で手に入るということ。
さらにその時に、基本ともいえる
在庫という数の制限と
期間という時間の期限を
設定したのが効果が高い。
その場で断る理由をなくしたからだ。
さらに料金プランでのキャンペーンも
それを後押しをしている。
２年間という制約があるものの、
実質あまり料金プランが変わらない、
もしくは少しだけ高くても
得になるのであれば、同じく断る理由がない。
２年後には料金が戻り
データ量も定額に戻ってしまうが、
その先も使い続けるかどうかはサービス次第だし、
自分も含めて人は
未来に訪れる内容については鈍感
という性質も持っていたりする。
以上のような５つの視点から
今回、自分は購入したきっかけになったのでは
ないかと考えられる。
自分が欲しいと思った商品などのきっかけを
書き出して論理づけると、
今後、違う業種もしくは自社サービスで使えたりする。
日ごろからこう考えていよう、
とまでは言わないが、
あなたが商品やサービスを販売している立場ならば、
自分が惹かれた商品・サービスの
購入のきっかけとなった項目を洗い出してみると、
何かしらマーケティングのヒントになるかもしれないよ。
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山川晃弘
